Die Verkaufskraft stärken
Vertrieb goes Marketing – Marketing goes Vertrieb
Oft genug haben Banken und Sparkassen noch mit ihrem klassischen Filialvertrieb zu tun (vgl. unten). Die eigentlich aktuelle Herausforderung ist aber die zunehmende Verlagerung von Vertriebsfunktionen in das Marketing auf Grund des Kundenverhaltens, das sich durch die Digitalisierung schnell verändert hat. Über 90% der Kunden recherchieren aktiv, bevor sie sich (eventuell) noch beraten lassen. Damit wird die Informationsphase zum „Zero Moment of Truth“ für den Vertrieb. Hier muss der Kunde richtig abgeholt werden. Professionelles Content Marketing ist angesagt und damit die ganze Palette des Online Marketing bis zum konsequenten Abschluss (34 % der Abschlüsse von Privatkunden erfolgen online, bei den Filialbanken eher 2 – 5%). Das erfordert in aller Regel eine Neuausrichtung des Marketing bzw. Vertriebsmanagement: Ziele, KPI, Prozesse und Organisation, Ressourcen (inkl. Budgets) und Lernbedarf müssen auf den Prüfstand. Mehr Information
Freiraum schaffen für aktiven Vertrieb
In den letzten Jahren hat sich die effektive Verkaufszeit wieder deutlich reduziert. Für die Vertriebsstrategie ist das inakzeptabel. Eine radikale Entschlackung der Job-Designs und Prozesse bewirkt, dass Ihre Berater mindestens 50, besser 60 – 65% ihrer Arbeitszeit in der Beratung verbringen.
Freiräume mit Terminen füllen
Die Freiräume, die Sie auf diese Weise schaffen, werden systematisch mit Kundenterminen gefüllt. Ihre Berater können gar nicht anders als mehr zu beraten und dadurch mehr zu verkaufen. Die Systematik reduziert die Leistungsbandbreite in Ihrem Vertrieb und steigert so die Gesamtleistung. Das Vertriebsmanagement stützt sich dabei nicht nur auf effektives Push-Marketing zur Terminvereinbarung, sondern baut auch das Beratungsinteresse kritischer Kunden durch ein kontinuierliches Pull-Marketing auf.
Effektiver führen
Führung heißt heute nicht mehr, der erste Berater zu sein. Führung heißt laufende Leistungssteigerung der Mitarbeiter ohne Demotivation. Das Mitarbeiterverhalten wird primär durch den direkten Vorgesetzten beeinflusst. Deshalb wird die Führung nicht top-down, sondern bottom-up optimiert. Dazu gehören einfache, aber effektive Führungsinstrumente und ein nachhaltiges Praxis-Coaching.
Offensivere Ziele finden
Eine Analyse Ihrer Marktanteile und deren Bandbreiten bei Zielgruppen und Filialen zeigt Ihre Chancen für mehr Wachstum. Wachstumsraten von 10% und mehr sind in der Mentalität vieler Mitarbeiter nicht vorgesehen. Aber oft ist noch mehr notwendig, um überhaupt mit dem Markt zu wachsen. Der Blick auf Ihren Markt stärkt die Offensivkraft Ihres gesamten Vertriebs.
Gezieltes Change Management
Erfolgreich umsetzen ist eine eigene Disziplin. Viele Unternehmen sind Weltmeister im Planen und Amateure im Umsetzen. Bewusstes Change Management schafft mehr Erfolg in kürzerer Zeit. Es geht um die richtige Beteiligung, eine klare Strategie, unmissverständliche Botschaften, laufenden Dialog auf drei Ebenen, schnelle Erfolge sowie eine Kultur von Leistungssteigerung ohne Demotivation